現在時處理的是讚美和譴責，區分好壞，把這群人和那群人分開，是畢業典禮致辭、葬禮演說和佈道的共同語言時態。它向英雄表示祝賀，譴責共同的敵人。它賦予了人一種群體認同 。當領導者有可能要迎接未來的挑戰時，你會聽到類似的群體演說。

 

值得一提的是，大多數辦​​公室裡的背裡插刀都使用過去時態或現在時態：

 

“上次投標就是他搞砸的”

“她是個混蛋”

 

如果你發現自己成了受害者，那就把問題重新聚焦到將來的選擇上：

 

“指責我，對我們拿下新合同有什麼幫助呢？”

“不管在你眼裡我是不是個混蛋，都不妨想個辦法，讓你我友好相處吧。”

 

如果你想達成一個共同決定，就必須聚焦於未來，因為它主張選擇，並幫助我們決定怎樣實現雙方的共同目標 。這是最實用的一種修辭。它跳過對錯好壞，只求方便權宜。

 

如果你正和某一個優秀的公司或候選人展開競爭，請用將來時來迎擊對手——“你們聽到了許多吹噓之詞，過往的成績，我的對手有多棒，等等。但讓我們來談談將來吧：你們想做到些什麼？”

 

我們已經知道：現在時往往以人們凝聚或分離為結束；過去時威脅施加處罰；將來時許諾帶來回報。

 

讓我們回到那對卡在現在時的僵局裡的可憐夫婦 ，回放一下他們的對話， 讓他們說話時多多使用將來時。

 

女： 能把聲音關小些嗎？

男： 當然，我會樂於效勞（I'd be happy to）。

 

且慢，他不是應該說“我樂於效勞”（I'll be happy to），而不是“我會樂於效勞”嗎（使用“I will”而不是“I would”）？

 

嗯，沒錯，你說得對，他可以說“我樂於效勞”。但他運用了條件語態，也就是加了個“會”字，給自己留了個切入口。

 

男： 是音樂太大聲了，還是說你想讓我放點別的東西？

女： 既然你自己主動提到了，那我希望來點嬉皮味沒那麼濃的音樂。

 

哎喲！他態度友善，她卻羞辱了一整個經典的搖滾流派。這讓他覺得該還以顏色，但他做得很溫和。

 

男： 你是說來點更高亢些的？那種我不怎麼喜歡。想看部電影嗎？

 

男方把爭論拉回選擇上，以免對話變得太扎心，興許也免得她失去平衡，從而讓女方更容易接受說服。

 

女： 你腦袋裡想到了什麼片子？

男： 我們還沒看過《火星救援》。

女： 《火星救援》？我討厭那部電影。

 

他其實清楚得很。這有點小小地跑題，但我情不自禁地想向你介紹另一個修辭竅門：一開始首先提出一個極端的選擇，這能讓你真心想要做的事情顯得更加合理。

 

男： 好吧，那麼，《泰坦尼克號》怎麼樣？

 

他知道她可能更喜歡別的電影（她很容易暈船），但在聽到第一個選擇後，《泰坦尼克號》也顯得沒那麼糟糕了。

 

女： 好吧。

 

那就是《泰坦尼克號》了，這恰好就是他本來想看的電影。

 

三種修辭形式之間的區別，決定了企業或家庭的成功。

 

 

03

 

結語

 

我們期待自己通過辯論解決問題，到結束的時候，每個人都和自己達成一致意見，但要是沒人能跳出誰對誰錯、是好是壞的框框，這就很難做到。

 

答案看似愚蠢，但至關重要：大多數爭論都以錯誤的時態進行 。要選擇正確的時態。如果你希望受眾做出選擇，就聚焦於將來時。

 

請記住以下這些工具：

 

1.控制議題

 

你想修復指責？定義是誰與你們的共同價值觀相符，或者，是誰濫用了你們的共同價值觀？你希望受眾為你做出選擇？

 

最富有成效的爭論把選擇作為核心議題。 別讓爭論無窮無盡地糾纏在價值觀或求全責備上。將它的重點放在解決一個有利於受眾（和你）的問題上。

 

2.控制時態

 

把爭論維持在正確的時態上。在關於選擇的爭論中，務必把它轉向將來時。

 

關於作者：傑伊·海因里希斯，從業超過25年的資深記者和出版人，現在全身心地投入倡導修辭傳承的藝術，專門為世界500強公司、常春藤聯盟大學、美國航空航天局和五角大樓等機構開設關於如何說服的課程。

本文為“管理的常識”（ID:Guanlidechangshi）首發，摘編自《說服的藝術》，機械工業出版社出版。轉載請與我們聯繫取得授權。

 

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