聽完這個故事後，回到一開始的問題：

代理商，到底憑什麼賺差價？

 

大家重新思考過後，有人說：

我作為代理商能賺差價，是因為我開發了大量的話術，培養了大量的促銷員，把促銷員們派往下游的各個門店，幫他們賣產品。

我說，對，這就是你真正的核心競爭力。

一般的門店，假如轉化率是3%，100個人進店，有3個人會買東西。

但是你不一樣，因為你有專門的能力培養促銷員，把促銷員派到門店之後，門店的轉化率提高了，假如提高到6%，你的利潤就提高了一倍。

所以你靠什麼賺錢呢？

你靠用自己的銷售人員提高轉化率來賺錢。

 

另外一位代理商說，我能賺差價，是因為我的資金周轉率高。

別人投入4個億的資金，一年能做8個億的生意，他的資金周轉次數是2次，而我的周轉次數是7次，所以我賺到的利潤比別人多。

我總結說，你賺的，是資金效率的錢。

什麼叫資金效率的錢？

就是你對資金的管理效率已經達到了很高的水平。

假如行業的平均水平是，每賣一塊錢東西，利潤是10%，能掙一毛錢。

資金一年周轉2次，那就意味著每賣一塊錢東西，一年可以掙兩毛錢。

那你一年周轉7次呢？

每賣一塊錢東西，你一年可以掙7毛錢。

同樣一塊錢投進去，你能賺7毛，別人賺2毛。

所以，你靠資金周轉效率來賺錢。

 

還有一位代理商說，我能賺差價，是因為我的社群裡有500個下線，每個人都能帶動很大的銷售。同時我還和很多機構，比如房地產商合作來銷售產品，我能夠不斷找到合作方。

我說，沒錯，這就是你的核心競爭力。

你總是有一種能力，去不斷找到低成本的流量。

別人獲得流量的成本比較高，而你的成本比較低，你掙的就是流量之間的成本之差。

所以，你是靠不斷找到那些低成本的流量來賺錢。

 

另外一位代理商說，我能賺差價，是因為我做了一套會員系統，消費者在門店買了東西之後，可以在會員系統裡產生復購。

我說，對了，這就是你的核心競爭力。

你在靠什麼掙錢呢？

消費者在門店買了產品之後，不一定會再次來到門店复購。

但是你有了會員系統，能夠經常觸達消費者，他的複購率就會提高。

別人的消費者平均复購是2次，而你的消費者平均复購可能就是7次。

這就意味著，同樣的獲客成本，在別人那裡能帶來兩份利潤，而在你這裡可以帶來7份利潤。

所以，你靠什麼來賺錢？

你靠 會員系統提升复購率來賺錢。

 

每一位代理商都有自己賺錢的本事。都有比別人厲害的地方。

接下來，我們再來深入思考一個根本的問題。

拋開每個代理商身上的優勢，所有的代理商最終都能賺到錢，這是靠什麼？

換句話說，品牌商為什麼需要代理商？代理商為什麼會存在？

 

假如品牌商把產品100塊錢賣給代理商，代理商加價20塊錢，120塊賣給門店。門店又加價30塊錢，150塊賣給消費者。

那為什麼品牌商不直接120塊賣給門店呢？

這是因為，對品牌商來說，他直接把產品賣給代理商，效率更高。

 

每個省，都有幾千家門店。如果品牌商直接供貨給門店，需要直接對接幾萬家門店。

而對接代理商，只需要幾十個就好了。

品牌商肯定算過這個賬，當他120塊供貨給幾萬家門店的時候，成本一定比100塊供貨給代理商更高。

代理商把商品120塊供給門店，假如只用花10塊錢的成本，他自己還能從中賺10塊錢。

而如果品牌商來做這件事，可能需要花30元的成本。那他幹嘛要自己做呢？

所以，你們作為代理商今天之所以能賺錢，是因為通過你們來管理上千家門店的效率，比品牌商直接管理上千家門店的效率要高。

 

一旦有一天，品牌商的效率比你更高了，那他幾乎一定會跳開所有的代理商，直接跟門店合作。

 

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最後的話

我們說任何生意，都要靠人來做，沒錯。

任何生意，都要靠厚到來做，沒錯。

任何生意，都要靠資源來做，這也沒錯。

但是，所有的人，所有的厚到，所有的資源，最終都是為了創造一個勢能。

這個勢能，才是你能夠賺錢的本質。

我們經常說，求之於勢，不責於人。

一個CEO 真正的價值是創造勢能，勢能是你的生意能夠存在，你能夠賺到錢的根本。

這些代理商，有的靠更高的複購率賺錢，有的靠更高的轉化率賺錢，有的靠更便宜的流量賺錢，有的靠更高的管理效率賺錢。

這都是他們所創造的勢能。

那麼你呢？你到底是靠什麼賺錢？

只有找到這個東西之後，你才會始終安心地立於巨大的勢能之上。

如果找不到，你所打的仗，其實就是在從山下，往山上仰攻。

擁有了勢能，就像站在易守難攻的山頭，往山下推石頭。

你只需要用最普通的士兵，就能打贏別人最精銳的部隊。

找到你的核心競爭力，最後你才可以真的“求之於勢，不責於人”。

所以，思考一下，你到底是在靠什麼賺錢？

 

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