前段時間，我和一個品牌的品牌商、代理商一起開私董會。

品牌商，就是產品的生產商。

代理商，就是負責一個區域（比如一個省）的中間商。

品牌商把產品賣給代理商，代理商再把產品賣給門店的經銷商。

開私董會的時候，我提出了一個問題：

代理商，到底靠什麼賺錢？

 

聽到這個問題，大家幾乎立刻就回答說，代理商靠差價賺錢。

我說，沒錯。

但是，看這個問題有兩個角度，一個角度是盈利模式，另一個角度是商業模式。

 

代理商從品牌商那裡進貨，再加價賣給門店的經銷商，代理商是靠差價賺錢。

這是代理商的盈利模式。

盈利模式，就是利潤從哪裡來。

 

盈利模式可以有很多種，除了賺差價，你還可以賺門店的服務費。

但是，最關鍵的問題，並不在於你是賺差價還是賺服務費。

而是，你到底憑什麼賺這個差價？

這，就是商業模式。

那麼，你到底憑什麼能賺到這個差價呢？

 

大家陷入沉思，開始了一段很有趣的討論。

 

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有人說，我能賺差價，是因為我掌握了資源，我跟品牌商關係特別好。

有人說，我能賺差價，是因為我有一個特別好的團隊，戰之必勝。

有人說，我能賺差價，是因為我一直為門店提供最好的服務。

……

我說，這些原因，聽上去好像都很在理，但是在我看來，這些還遠遠不夠。

為什麼？

我給你講個故事。

我有一個朋友，是做旅遊行業的。他包下了一家歐洲航空公司在中國的機票代理權。

具體來說，就相當於他包下了這家航空公司的若干架航班的機票，然後再賣到中國。

當然他不是直接把機票賣給用戶，而是賣給攜程等平台上的代理商。

那麼，他是在靠什麼賺錢呢？

從盈利模式上來看，他是把機票低價批來，再高價賣給代理商。

他賺的是批零差，也就是批發價和零售價之間的差價。

那從商業模式上來看，他到底為什麼能賺這個批零差呢？

 

在過去十幾年，歐洲其實一直都不是特別太平。會出現罷工，會有一些難民，會出現恐怖襲擊，或者中國和某些國家的關係突然變差等等。

這種時候，大量到中國、或者其他國家的機票就會面臨賣不出去的風險。

什麼叫風險？

風險就是不確定性。

因為有很大的不確定，這些航空公司，就會提前很早，比如一年或者半年，把所有的機票，以很低的價格打包賣給中間商。

 

航空公司為什麼不自己零售？

在沒有任何風險的情況下，航空公司自己零售機票，也能賣得很好。

但是因為有很大的不確定，航空公司吃不准未來一年，歐洲會不會突然發生什麼事件，導致機票滯銷。

所以，航空公司寧願提前很久，就把所有的機票，以很低的價格打包賣給中間商。

航空公司賣掉的，其實是未來有可能出現的風險。

 

有一年，我的這個朋友就遇到了問題。

他包下了航空公司那個時段的所有機票。可是突然之間，法國發生了一個很大的意外事件。

於是，大量中國往返法國的機票就賣不出去了。

已經賣出去的，已幾乎全部退票。

他非常痛苦，就去跟航空公司商量，現在去不了法國，這些機票我能不能退給你？

航空公司回复，當然不能。

航空公司的人私下跟他說，我們為什麼要在半年或一年之前，就把所有機票用特別便宜的價格賣給你，讓你賺批零差？

就是因為我們不願意吃掉風險。

如果你能夠控制風險，或者說願意吃掉風險，那麼你才可以賺這個批零差。

批零差，就是你吃掉風險的保險費。

他這才恍然大悟。

有了金剛鑽，才能攬瓷器活。

在他們這一行，金剛鑽就是，能夠準確地預測風險，并快速處理風險。

沒有金剛鑽，在風險不出現的時候，你看上去依然賺錢。

但本質上，你是在靠運氣賺錢。

 

你只是正好沒有遇到風險。

 

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