每一個頂尖銷售,都是自律的高手

每一個頂尖銷售,都是自律的高手
value101 2020-07-11 檢舉

 

01、心軟和散漫是團隊業績的天敵

作為一名銷售領域的培訓人員,和各行各業的銷售管理者交流,了解市場現狀是我的必修課。

在近幾年的交流中,我發現在企業的銷售團隊中普遍存在幾個比較嚴重的問題:

1. 知足常樂成為常態

團隊年齡越來越年輕化,年輕人的弱點也反映在了工作中,比如知足常態的心態,導致很多銷售人員失去沖擊更高業績的原動力。

 

 

 

2. 任務完成不徹底

目標制定完之後,他們對目標的完成情況不再關注,比如,原本今天要拜訪4家客戶,可是拜訪了兩家之後他們就覺得可以下班了。

3. 業績忽上忽下

在實際銷售管理工作中,沒辦法把團隊每個月的業績維持在一個穩定的水平,業績總是忽上忽下,這個月高,下個月或許就很低。

 

 

 

4. 存在留單現象

在業績達標的前提下,很多銷售人員會把能簽單的客戶留到下個月再簽,不至於吃了上頓沒下頓。

團隊自驅力不足,說白了就是銷售人員心態犯懶。

為什麼會犯懶呢?是因為知道自己實力有限嗎?

當然不是,有能力不願發揮的,我們才稱之為懶。

造成這些現象的主要原因還是管理者本身

無論是個人業績增長,還是團隊業績增長,都和管理者的掌控力分不開。

很多管理者並不重視,根本沒有幫扶、指導、監督和管控。

在之前做過的企業內訓的諮詢案中,我發現心軟和散漫是團隊業績下滑的幫兇,俗話說:嚴師出高徒,運用到管理中就是,嚴格的管理者才能帶出最優秀的銷售者

 

 

 

02、做好銷售過程管控,培養高效執行力

成功往往是一個過程,而不單純是一個結果。沒有充足的彈藥,沒有對戰機的把握,僅憑赤手空拳怎麼可能拿下戰鬥?銷售管理重在對過程的整理上。

1. 定位買單人

在銷售人員尋找客戶的時候,一定要告訴他們在第一時間找到買單人,不要把時間浪費在搞定主管或經理上,而應該想辦法找到企業的負責人

如果你把時間和精力都用在了不是最後拍板的那個人上,歷盡艱苦最後被告知:這件事需要我們負責人簽字,之前你的所有努力都可能化為泡影。

所以找到精準客戶只是第一步,定位買單人才是關鍵所在。

 

 

 

2. “望聞問切”

前期與客戶的電話溝通和了解非常重要,我把這個過程整理為一套方法——“望、聞、問、切”。

望,就是看一下客戶的企業規模,評估一下他是否能消費得起我們的產品。

聞,就是聞下“味道”,即通過電話溝通,了解客戶對產品的熱情度和渴望度。

問,就是試探性地了解客戶的需求度,了解客戶對我們產品信息的獲取途徑以及有哪些困惑。

切,尤為重要,就是要摸准這家公司領導者,在意的是哪些事情,是競爭對手,是我們產品的某項功能,還是產品能為他們的公司創造什麼價值。

“切”是最終解決方案,決定了要不要拜訪,以及如果去拜訪,要做哪些準備。我原來就是這麼做的,也是這樣管理我的團隊成員的。事實證明,這套方法十分有效。

 

 

 

 

3. 情境式管理

所謂“情境式管理”說白了就是陪訪,這種方法比看數據更直觀一些,從而發現他們在溝通上到底存在哪些問題。

我在上海三體雲動擔任CEO時,曾經十分看好團隊中的一名銷售人員,但一個月下來我發現,他的成交量竟然是零,遠遠落在了其他同事的後頭。我十分著急,這棵“好苗子”到底出了什麼問題?

於是,我專門陪他一起拜訪客戶,由他主說,我旁聽。

很快就發現,他總是在跟客戶搶話,幾乎沒給客戶留下表達看法的空間。在整個溝通過程中,他一共打斷客戶6次,自己說得非常投入,根本沒注意到客戶的臉色早都變了。

回到公司,把當時的錄音放給他聽。聽完之後,我問他:“你感覺自己這次的表現怎麼樣?”

他略有幾分得意地答道:“我感覺自己的口才不錯,該說的都說完了,而且說得挺痛快。”

我十分嚴肅地告訴他:“你是痛快了,可是客戶非常不痛快……”

其實在銷售過程中,銷售人員說了多少話根本不是重點,重點在於他們是否了解到了客戶的心聲,是否觀察到了客戶的擔憂,是否為客戶提供了解決方案。一旦溝通環節出了問題,後面所有的結果都是零。

 

 

 

 

4. “5~8次跟進法”不足取

有一些銷售書上說,一個客戶是通過5~8次跟進法跟出來的。在我看來,這種說法比較片面。

其實面對一個真正的有效客戶,通過一兩次的溝通基本就可以簽單成功了;如果超過3次,就有必要考慮他是否真的是有效客戶了。

在阿里做銷售的時候,我的銷售理念就是這麼直接:見到某個客戶,能簽就簽了,不能簽就直接放棄,除非我第一次沒有見到真正的買單人。

銷售人員的效率出問題,很大一部分原因在於管理沒跟上。

我常常對學員說:“銷售人員的時間和CEO的時間一樣寶貴。”

 

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