銷售業績搞不上去?4個關鍵點,快速提升簽單率

銷售業績搞不上去?4個關鍵點,快速提升簽單率
value101 2020-07-10 檢舉

 

銷售的壓力很大,業績都是用直觀數字來說話,銷售需要技巧,把握好思維和節奏,就能幫助我們取得更好的業績。

同樣的產品,為何有的銷售就能簽下訂單?有的卻屢遭碰壁?同樣一筆生意,為何有的銷售能與客戶建立長期合作關係,有的卻只能做一錘子買賣?

這之中的差別,很可能就在於對待客戶方式的不同:是否足夠了解客戶的需求和痛點?簽下訂單的風險在哪裡?實施階段是否有持續跟進?是否會有同行進入?他們是怎樣的行事風格?
想做銷售高手,這些事情你不得不知。以下,Enjoy:

常識君|有話說

銷售業績搞不上去? 4個關鍵點,快速提升簽單率

 

作者:王鑑

來源:管理的常識(ID:Guanlidechangshi)

01

客戶切入的策略

面對大客戶,賣方首先必須找到跨入對方門檻的路徑。這就需要對潛在客戶的“人物鏈”有一個清晰的識別與對策。每個新買家都可能存在三個不同的接觸焦點,包括接納者、不滿者和權力者。

在簡單的銷售中,客戶一個人就可能兼具接納者、不滿者及權力者三種角色。

在更多複雜的銷售中,以上3種角色大多分屬於不同的人或部門:最願意接納你的人可能本身沒有問題,或有問題的人可能沒有權力決定購買。

1.尋找接納者

如果你試圖切入一個新客戶內部,最容易的的途徑是找到一個“接納者” (不管是一個人還是一個部門),願意聆聽你的介紹並提供幫助。

也就是在這一點位上,你最有可能在客戶內部找到你的第一個協作者。

人們願意接納可能出於各種原因,例如,他們可能對你的產品技術感興趣,可能先前對你的產品或服務有良好的印象,或者這種興趣僅僅出自於想與新事物保持同步。

沒有一個接納者在為你守候,除非你足夠努力。當面對一個未知的客戶採購決策鏈,銷售人員要做的就是一次次跟進,去現場,找到所有的利益相關者並認清他們的角色

那些能幫你的“貴人”一定也在裡面。

2.對接不滿者

在製定客戶切入策略時,以解決客戶問題為出發點來考慮如何推出你的產品是十分有效的銷售思維,因為這能引導你努力接近客戶中能幫到你的三種類型的協作者之一— —不滿者。

想成功滲透進客戶內部,你得找到其中的一個人或一個部門,他們對現狀有所不滿,而你正是能解決問題的人。

成功的銷售人員懂得巧妙地利用接納者來為自己指路進而找到不滿者。因為他們以解決方案為導向,所以這些銷售行家總是在四處尋覓買家的問題和不滿。

當客戶說“不”時,不等於這扇大門就關上了 。客戶不是一個人,採購說“不”,不代表其他人說“不”,別忘了“客戶的客戶”。搞定了那些背後的不滿者,訂單就不那麼遙不可及了。

銷售業績搞不上去? 4個關鍵點,快速提升簽單率

 

3.接觸權力者

接納者是客戶中願意聆聽、提供信息和幫助的人或部門。不滿者是可能正在使用現有供應商的產品的人或部門,你必須找到他們,並試圖發現和發掘其對現狀的不滿及改變的意願。

這是銷售的突破點和轉折點。

權力者則是客戶中對是否購買有最終決定權的人或部門。要對方在合同上簽字,你必須爭取他們的點頭。

要見到權力者不容易,他們往往高高在上,所以如果機會來了,絕不能浪費。遺憾的是,在實際銷售中,很多銷售人員會錯失良機。

導致失敗的原因不外乎四種情況:

沒有預先做好準備

沒能有效控制會談

過早與權力者會面

不切實際的期望。

02

銷售進展的設計

有了路徑圖不等於就能徑自到達終點。有經驗的銷售人員拜訪客戶前就設想好了有效的銷售步驟,持續跟進,一次次取得銷售進展。

1.目標設定:取得客戶承諾

世界知名的銷售訓練機構Sales Board與著名的科特勒諮詢集團

(Kotler Marketing Group)曾聯合研發一個名為“行動銷售”(Action Selling)的訓練課目,在歐美及國內流行一時。

其中一個重要的行動策略就是為每一次銷售訪談設定“承諾目標  ”——由銷售人員提出的且需要客戶答應的事,創造跟進機會.

比如預約與客戶決策者的會面,提供產品試用,邀請客戶實地考察,撰寫、提交銷售建議書,引見更多采購決策鏈上的成員等。

前文詳述的從接納者、不滿者直至權力者的遞進,就是需要通過“引見更多采購決策鏈上的成員”這樣的承諾目標實現的。

銷售人員的主要任務是獲得客戶承諾,持續取得銷售進展直至成交。這也是他們被雇用和獲得薪酬的原因。

持續穩定地獲得客戶承諾,做到“進門之前有目的,出門之後有結果” ,銷售週期可以縮短,客戶對你的建議和方案也會更有信心。

銷售業績搞不上去? 4個關鍵點,快速提升簽單率

 

2.有效跟進:增強客戶關係

對於客戶內部有著不同職權與影響力的人群,可以選擇深接觸、多接觸、淺接觸、不接觸,由此形成的客戶關係也會出現等差,分為認識、約會、夥伴、同盟四個等級。

對於關鍵人物,關係級別自然要求高些。

1)“認識”是客戶關係發展的第一階段

包括:

電話交談:通過電話、短信等與客戶聯繫,尋求銷售機會

 

客戶拜訪:在約定的時間和地點與客戶會面,進行業務交流

 

商務禮品:帶去印有公司標識的小紀念品,價值在法律法規允許的範圍內

2)“約會”是銷售人員與客戶有互動,邀至第三方場所,進入客戶關係發展的第二個階段

包括:

商務招待:與客戶吃飯、喝茶、娛樂等

 

參觀考察:邀請客戶到公司或現有用戶參觀和考察,或進行技術交流

 

售前活動:提供各種服務和幫助,或提供試用等

3)“夥伴”是客戶關係發展的第三階段

獲得客戶個人明確和堅定的支持,包括:

私人交往:與客戶及其家人有私交,參與客戶私人活動

 

親密活動:與客戶一起的單獨活動,包括購物、旅遊及休閒

 

情感關懷:了解客戶生日、教育、家庭、工作等信息

4)“同盟”標誌著客戶關係發展進入第四階段

客戶願意採取行動幫助銷售人員開展活動,包括:

提供情報:向銷售人員提供情報和指示

 

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